如何用你的语言来控制别人的行为——或者说，用你的语言给对方打上“心锚”，让他去做你想让他做的事情，从而达成自己的目的。
看完这期内容，你的表达将会上一个层次。今天我们会讲九个点。
第一个点：厌恶损失
丹尼尔·卡尼曼有一个理论：失去的痛苦，是得到的快乐的两倍。
这么说大家可能不理解，举个简单的例子就明白了。比方说，你的老板跟你说：“今天你这个事做得好，我给你加100块钱的奖金。”你可能内心毫无波澜。但是，如果你的老板跟你说：“今天我要扣你100块钱，因为你某件事情做得不够好。”你的第一反应一定是非常恶心——不光是钱恶心，而且是你对我否定的恶心。
所以，一个人失去100块的痛苦，一定是大于得到100块的快乐。
那么在谈判的过程中，或者是在你要说服别人的过程中，你要强调的不是这个人做某件事情会得到什么，而是他不做某件事情会失去什么。
举个例子大家就明白了。我这个人长期是一个不婚主义者。每个人在劝说我的时候都会告诉我：你结婚会得到什么。比方说“你结婚会得到一个幸福快乐的家庭”——我去他的，我自己也很幸福快乐啊。有人说“你结婚会得到孩子”——我呵呵，我会得到孩子吗？这么恐怖吗？我又要多干20年了，我吓都给我吓死了。
但是有一次，有一个大哥劝说我的过程中，他用了这么一句话。他说：“如果你不结婚，你将失去一种人生深刻长久、两性关系中有关于爱的体验。”
这是唯一一次，我觉得结婚好像真的有那么点意义。这个说服力是不是就强一些？——是你失去了这种体验，而不是你得到了某种幸福。
第二个点：蔡加尼克效应
你有没有发现你刚才眼睛变大了？就是你突然开始集中注意力了。为什么呢？这就是所谓的蔡加尼克效应——未完成的任务，比已完成的任务，注意力会更深。
你在说话的时候如何应用蔡加尼克效应呢？当你发现对方可能有点涣散的时候，停顿，说一半不说了。对方可能正在走神，他突然会抬头。
也就是说，当你要说到重点的时候，你往往应该卖关子，往往应该停顿，让他觉得“快呀，快说呀，我急死了”。这时候你说，才有力量。你要表达强烈观点的时候停顿一下——就不是你灌输给他某种观念，而是他问你，效果完全不同。
第三个点：预设前提 + 有限选择
什么叫预设前提呢？我举个例子：“周末我们出去吃饭，到底是吃海底捞还是吃日料？”——你想吃海底捞对吗？谁说周六要出去吃饭了？哦，这就叫预设前提：你要提前预设一个前提，好像这事我们已经达成共识了。
再举个例子：“今天的工作任务，你觉得是四点交还是六点交？”——六点交起码今天能做完，就不会拖到第二天。
而且在这个原理之下，我其实刚才还偷偷加了一个东西，叫做有限选择。如果你要让对方选择的话，你不仅要预设前提，还要给他有限的选择。如果你不给他有限的选择，你比方说“咱周六去吃啥”，他可能稍微反应一下就反应过来了——“谁说周六要吃饭了？”或者他给你的答案是“随便”。
如果你想让他做你确切想要的行为，就要前提预设 + 有限选择。
第四个点：启动效应
什么叫启动效应呢？耶鲁大学一项研究发现：你手里面拿的是冰咖啡还是热咖啡，决定了你今天的心情和为人处世的态度。拿冰咖啡会更冷酷一些，拿热咖啡会更开放、更包容、更温暖一些。
为什么会这样？因为人的感觉全是通的。你本来没想温暖，但是你的触觉接触到热咖啡的一瞬间是温暖的，所以你就会变得温暖。对于你大脑来说没区别的——温暖就是温暖，一个是语言上的温暖，一个是手上的温暖。
还有一个研究：你坐的椅子比较硬，你这个人会比较刻薄、比较生硬，或者说你跟对方谈判的过程中，你潜意识会认为对方比较强硬。为什么？因为你的触觉给了你一种“硬”的感觉，传输到大脑里面同样都是信息。
那么在语言中你如何应用这个点呢？就是：如果说你想让一个人做一件事情，你就给他更多积极的、正向的词——“你一定行啊！”对于他来说，他的大脑接收到你这句话以后，会有一个很强烈的“行”的感觉。可能都不是他自己行，但是他听到了“行”，他就觉得行。
如果说你要把一个非常高风险的事情交给一个人，你就要跟他说：“你这个人是特别值得信任的，所以我才把这个事交给你。”不断地给他种这种心锚——你觉得他可信，你告诉他他可信，他就会可信。你说他行，他就行。可能他本来并不可信，但是由于你不断地强调，他会觉得“可信”这个词语是他的性格。因为大脑分不清，潜意识分不清。
所以，要改变一个人的方式，其实是夸。
第五个点：绝对肯定 + 苏格拉底式引导
你想把一个人推开，你想让一个人离你而去，对他否定就可以了。只要你不断地否定一个人，这个人一定会离你而去，而且这个人不会得到任何改变。你想改变一个人，就是要不断地肯定。
为什么否定这个事这么大呢？比方说你表达出了一个观点：“人生是没有意义的。”我否定了你这个观点。在你看来，我否定的不是你这个观点，而是你的认知。而一个人的认知是不可被否定的。如果我否定了你的认知，你会觉得我把你当傻子——我需要你告诉我吗？
所以你要做任何事情，要说任何话，要通过你的语言影响对方、让他达成你的目的，你要做的第一件事情就是：先肯定，无条件肯定。
绝对的肯定还伴随一个东西，叫苏格拉底式的引导。绝对的肯定加上苏格拉底式的引导，会有什么本质的不同？不是他否定了他的认知和想法，而是他自己找到了更好的解决方案。不是你否定我，是我自己找的方法——我为我自己的方法负责，这就完全不一样了，完完全全不一样。
第六个点：兰格的复印机实验
就是说，任何事情、你要说任何话，都要加上一个理由——“我为什么要让你做这件事？”你只要加一个理由，无论这个理由有多苍白，服从率都会从60%增高到94%。
比方说，我说“我要吃屎”，大家都会觉得这个人很奇怪：“为什么要吃屎呢？”那我再换一个说法：“我要吃屎，因为屎有巧克力的质感。”你看，你想了一下——虽然这个理由很苍白，但你却不得不想一下：“诶，好像是那么回事……”你起码想了下。
我用了一个非常极端的案例（不建议大家吃屎）。再举个现实生活中的例子：现实生活中大家不吃屎，但现实生活中人们是会离婚的。如果说你的闺蜜要离婚，你的第一反应是：“哎呀，结都结了，这么麻烦，说离就离这么草率？”但如果她随便加一个原因：“我要离婚，因为他不爱你了。”你就会觉得：“诶，好像是哈……”虽然理由很苍白，但说服力就是会提升。
随便给理由没问题的，但是你一定要加一个理由。当你要说服别人的时候，即使这个理由有多么苍白，他的说服力都会提升。
第七个点：叙事（讲故事）
当代人最讨厌的是什么东西？爹味。所谓爹味，就是跟你讲道理。讲道理没用的，人家就说你有爹味。
所以这个“叙事运输”就非常好——比起讲有逻辑的道理，不如讲故事。当对方已经被你的故事细节所吸引的时候，你的观点就长驱直入了。
比方说我要劝一个人不要结婚，我不能直接告诉她“不要结婚”，我要给她讲几个结婚以后婚姻惨淡的故事。我在这个故事里面随便放观点——她觉得我在讲故事，其实我的观点已经长驱直入，让对方猝不及防地接受了一些潜在的信息（婚姻带来的危害）。我不能说“你这婚姻有可能会有九个危害”，她当场给我一巴掌：哪有人上来咒我的？但是我讲一个故事：“你那朋友，你可不知道，瞬间闪婚结了婚以后，您猜怎么着？一地鸡毛……”
第八个点：情绪标签
FBI的谈判专家克里斯·沃斯就说过：当对方情绪起伏的时候，你要给她的情绪命名。
比方说对方非常激动，觉得“这太不公平了”，你就跟她说：“听起来你好像感觉很不公平。”你知道这会怎么样吗？会让她瞬间冷静。
为什么会让她瞬间冷静呢？因为给情绪命名，会直接降低对方杏仁核的活跃度，使其恢复理性。当你给她这个情绪命名的时候，她仿佛也跟着你的视角看到了自己的情绪，像一个独立的第三方一样，也在审视自己的情绪。
比方说对方很愤怒的话，你就可以说：“你看起来非常愤怒。”一定要非常冷静地跟她说——把这个愤怒给它命一个名。她在咆哮的时候，你给它命名，她就会立刻冷静下来。很夸张的，像一个magic trick一样。
但注意：如果对方是一个傻子，你跟他说“你看起来很傻”，对方就会暴跳如雷——这也是控制对方的一种方法。“你看起来认知很低哦”“你看起来没有任何审美哦”——你看吧，直接控制对方，对方开始原地翻跟头、开始喷火，很多奇观你都可以看到。
第九个点：峰终效应（风中效应）
峰终效应指的是：你任何一段经历，要保证它的峰值够高，以及结束的这个点够好。其他体验你都不用在意。
放到我们语言中应该是什么样子？唠嗑的过程中，峰值我可能无法决定（我相信很多人的峰值是无法决定的），但是这个结尾非常重要。
在结尾的时候，一定要注重自己的礼貌，一定要注重对对方的尊重。如果可以的话，和对方握手、浅鞠一下躬，让别人知道你对他的重视以及尊重——这都是非常好的习惯。
这个结尾有个什么好处？增强别人对你的定义。别人对你的第一印象会好很多很多。有的时候人生中的贵人，就是因为第一印象好——that’s all。因为你和大部分人不会有太多交集的。
以上九个点，希望大家在生活中活学活用。也希望大家学完这九个点以后，自己的表达力得到一个层次的提升。
希望大家越过越好。
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